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经销商曾帮助格力站上巅峰,但也限制了格力进一步腾飞
发表时间:2022年01月13日

孟羽童只有解决了格力经销商的问题,才能真正成为董明珠的接班人。格力连续24年爸爸。但在2020年却被美的反超,可以说是成也经销商败也经销商。1994年格力推出淡季返利模式,经销商们淡季拿货,年底拿返利卖1000亿,最少能返150亿,比同行高出很多了。于是,全国的经销商纷纷战队。但是到了2020年,格力的3万经销商因为特殊情况停业了好几个月,这让格力陷入了困境。而隔壁的美的依靠互联网平台依旧卖的火热。其实格力心里也明白,所以2016年他就开始试水线上电商业务。但是直到2021年,格力好像才突然开窍,开始转型直播带货。董明珠负责线上成交,经销商拉流量,然后按人头拿返利,成绩亮眼。但经销商们其实也会有很多疑问,比如返利怎么拿,规则怎么定,直播间成交的产品是从门店拿还是统一总部调,格力要回应这些问题,必须先经过区域性销售公司,再到各级代理商,最后才能传达到具体门店效率非常低。像这样沟通协作上的问题其实非常常见。很多品牌总部一个价格变化要传递到经销商的店长,起码要一个星期。要是底下有问题要向上反馈,一来一回时间就再拉长一倍。这个时候如果竞争对手比你早一步定好优惠价,做好营销策略,就极有可能抢走你的潜在用户。那有没有一个工具可以让几千家经销商当天就收到总部消息呢?当然有李宁就通过企业微信创建了一个上下游通讯录,把全国六千多家门店和经销商全部拉进来。备注好一级经销商,二级经销商、核心供应商等等,这样就能实现分层管理。总部要发一个决策或者营销方案,选好通知对象之后,一键群发就可以了。把需要一周去落实沟通的信息缩短到几秒钟。经销商如果有疑问要反馈给总部,只需配置一定权限,就能直接在线沟通,把中间所有的环节全部抹掉。以往,李宁总部派人巡店要用一大堆表格来记录每一个门店的销售情况、服务情况。但现在他把企业微信和自己的运营平台相结合。开启自动化时代,系统自动生成训练任务。工作人员只需要拍一段短视频,再配一点点文字说明就可以了,效率提升三倍以上。那怎么才能让工厂更高效呢?三班倒让工人加班,这些都很难。中国制造业生产效率在很多领域已经世界领先了,很难再有提升。不过有一个办法提升工厂和工厂之间的合作效率。别人半个月的订单,你可以48个小时之内交货。比如说我们身上穿的衣服通常要几十家工厂一起合作完成这家做cos那家做布料。以前大家用电话和微信来沟通各自的进度。同一个信息,一个工厂要跟几十个合作工厂轮番沟通,效率非常低。但有一家叫直营店的服装厂很机智,他把产业链上所有的工厂都拉到了企业微信里。大家商量好,把各自的进度都同步到工作平台上。这家做完布料下一家就可以直接去提货了,然后再创建一个群聊机器人,定时在群里播报,每家进度慢了点,大家也能及时看到,马上共同解决。这就相当于一个智能管家实时监控一整条产业链。这边商家刚下单,那边工厂48个小时就能出货,工厂效率提升了20%以上,赚的钱也就更多了,毕竟时间就是金钱。我们之所以用几十年就走完了西方百年工业之路,靠的就是集中力量办大事的效率。中国的基建团队可以在九个小时内建一个火车站。比亚迪可以在十天之内从汽车厂转型口罩厂,这里面包含了大量上下游企业的沟通协作企业。微信的目的就是把协作的效率推向极致,让我们国内的企业可以在世界的舞台上更具有竞争力。

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