[2009-40期]预期3年100亿元，头6个月仅5亿元 电脑下乡有点冷(图)

圆桌论坛：“电脑下乡”怎么了？

　　根据中国互联网络信息中心发布的报告显示，快速增长的农村网民成为新增网民的重要组成部分。最新数据显示，目前农村网民数量仅仅有5000万人，比例占农民总数不到一成，这意味着农村电脑市场还有巨大的缺口。可是，这个缺口对于PC厂商来说，真的是看得见摸不着吗？

电脑下乡怎么了，电脑下乡该怎么办？

访谈嘉宾：
方正市场部公关总监张晓鹏
同方电脑计算机系统本部副总经理姬浩
中国惠普信息产品集团南京区域笔记本销售经理金欣

　　电脑报：说实话，从目前公布的数据来看，和之前我们预计的相差甚远，似乎电脑下乡的宣传热潮已经过去了。你们自己真实感觉是怎样的？

　　张晓鹏：的确，电脑下乡正在遭遇第一波宣传热潮过去的“空窗期”。我们也看到，第二批电脑下乡招标下来以后，很多品牌的动静比较小，甚至是停滞不前的。其实这也是正常的情况，厂商在做的电脑下乡已经除去了“浮躁期”，毕竟，饭要一口一口吃，路要一步一步走，所以我们也采取一个区域一个一个点铺开来做，包括各地的渠道和售后。

　　金欣：从目前来看，“电脑下乡”与其他家电的下乡有一些差距，因为它对服务方面的要求更高。一、三级城市和四、六级市场的消费群结构是不一样的。电脑下乡对服务有更高的要求，我们不仅要把产品带下乡，还要教给农民怎么用。在开拓农村市场方面，我们有自己的优势，因为惠普是全球第一大IT厂商，我们可以利用全球的资源和国内渠道成功的经验来开拓这个市场。我们刚才谈的农村策略是一个长期的计划，需要我们稳扎稳打和长期耕耘，比拼实力和耐力。

　　这也是我们不盲目铺点的原因，惠普更看重的是建立一个长期的政策。比如说我们在一些区域建立“电脑之家”，既可以作为信息化普及的基础平台窗口，对农民进行培训和沟通，另外也可以起到服务和展示的作用。

　　姬浩：其实，我们对于第一阶段的工作比较满意的。随着电脑下乡的推进，同方已经完成了对县城级渠道的开拓和部署。上半年，我们新增县一级的渠道有700-800家。下半年，我们的第二阶段工作是进行乡镇一级市场的渠道开发。这些都是按照我们的步骤来走的。的确，电脑下乡的出货比例和在所有家电下乡产品中的占比是比较低的，这与终端开票、补贴周期以及配套渠道的建设都有关系。其实厂商是利用这几个月在不断的倾听渠道的声音，对自己的产品策略进行调整，以便更好的适应农村市场。

　　不过，其实在这一阶段的下乡过程中，也出现了很多诸如补贴产品利润低，渠道抵触等情况，这与县级市场渠道实力参次不齐、实力较弱也有关系，目前我们也在做一些调整。但这个真的能指望一两个月就能有改变，那也是不可能的。

　　产品出样的状况，实际情况在改善之中，你说的情况确实有。之前厂商对这及市场支持力度还不够，乡镇和县城级别的渠道实力不够强大，所以出样也比较少，我们一方面在加大。

　　电脑报：从目前公布的数字来看，在IT利润如此薄的情况下，电脑下乡真的很划不来，尤其惠普这样的品牌上半年的销售数字也不太好看。国产品牌为何领先于国际品牌？主要原因是哪些？

　　金欣：其实从短期来看，我们确实不如国产品牌领先。但是农村市场的开拓是一次长跑，比拼的是实力和耐力，只有稳扎稳打，长期耕耘，才会有收获，比如我们在安徽建立的第一个“电脑之家”，以后还会在更多地方设点，这个投入产出是不能按照销售数字衡量的。实际上，我们的投入才开刚刚开始，我们看重的是7亿农民的大市场需求，而不是现在的多少台电脑的销量。

　　姬浩：可以分几个方面来看，作为国产电脑品牌，同方早在几年前就发现了城乡市场巨大的潜力。同方电脑把城乡市场当做一个新兴市场来看待，在早期就做了相应的准备，比如说我们早期的销售网络、服务体系、针对性的产品，在前几年的时候已经打下了基础。相应的一些资源、体系的能力、运作的经验，早期已经经过市场的锤炼。

　　电脑报：经过这几个月，你们感触最深的是什么？下乡渠道究竟怎么做才行？

　　姬浩：得渠道者得市场。下半年，我们第二阶段的计划是将同方的渠道铺设到乡镇一级的市场去。渠道建设不是说开一家店就行了，关键是相应的售后、配送、渠道培训体系都要跟上。我们一直在为渠道而战，前面的半年做了很多看不见的工作，下一步还将继续一步一个脚印稳扎稳打的推进。当然，还有更重要的是对渠道资源的支持，我们目前已经在开拓一些新兴的渠道方式，比如乡镇一级的电器连锁公司。作为我个人来看，我是很看好电脑下乡在今年寒促中的表现。

　　张晓鹏：渠道！渠道！还是渠道！这是我们感触最深的地方，为何我们会看到一些中标企业在下乡中的渠道和动作很慢，甚至一些中标只有一两款电脑的厂商，在区域的销售中几乎看不到。这都是因为渠道还没有沉下去。电脑要下乡，厂商就应该静下心来把渠道一点一点的做好。这与一二级城市的耕耘完全不一样。

　　金欣：电脑下乡，一个地方一个景。差异化非常大，就算是村与村之间有很很大的差异化。这点是我感触比较深的。现在农村市场还处于一个刚刚启动的阶段，我们将采取动静结合的方式来推进，比如说在进行大篷车、电脑之家活动的同时，将更多的销量团队和服务点带到农村。我们希望通过层层的深入让农村消费者更方便地买到电脑，比如说通过网络，3C卖场，以及其他合作伙伴。